О САЙТЕ КОНТАКТЫ ENGLISH
ГЛАВНАЯ НОВОСТИ ОБЗОРЫ СТАТИСТИКА СТАТЬИ КАТАЛОГ

Сегментация рынка промышленных товаров

Чтобы достичь желаемых результатов в ведении своего бизнеса, руководители предприятий применяют сегментацию рынка. Рыночные сегменты – это отдельные части рынка, демонстрирующие одинаковую реакцию на маркетинговые стимулы. Примеры рыночных сегментов: потребительские группы, продукция, группа товаров и т. д.

Сегментация рынка происходит посредством внедрения классификационных направлений и признаков. Поскольку целью любого бизнеса является получение прибыли, участники рынка промышленных товаров ищут способы, которые позволят им увеличить количество покупателей и повысить рост продаж. Продавец промышленной продукции должен выбирать способ сегментирования товара, а также методы его продвижения на отдельные сегменты (позиционирование товара).

Процессы позиционирования и сегментирования продукции постоянно развиваются, формируются новые возможности относительно тех или иных маркетинговых условий.

Переменные сегментации рынка

Говоря о сегментации рынка, стоит отметить важный момент: « Как формировать симбиоз качеств и свойств товара, относительно которых потребители разделятся на отдельные группы?». Чтобы изучить покупателей промышленных товаров следует рассмотреть переменные сегментов рынка. Для описания покупателей промышленных товаров значение переменной сегментирования делит их на три группы: переменные, приводящую оценку выгоды покупателей; переменные, анализирующие поведение покупателя; переменные описательные.

  1. Рассматривая описательные переменные, стоит проводить сегментацию рынка по одной переменной, которой является сам покупатель. Изучая потребителей промышленных товаров, маркетологи заменяют их названия синонимами, от чего теряется их уникальность, и искажаются сведения, полученные в результате исследований. Как следствие, накапливаются ошибки в учете покупателей, которые заносятся в базу компьютера. Чтобы повысить уникальность названий покупателей им присваивается уникальный номер налогоплательщика.
  2. Переменные для оценки выгоды покупателей формируются с учетом получения выгоды от предложенного товара. Выгода – это функциональная польза продукта. Относительно промышленного рынка функциональность товара делит покупателей по виду производства и эксплуатации продукции.
  3. Переменная, с помощью которой описывается поведение покупателя промышленных товаров во время закупки, характеризуется соотношением качества работы персонала и производственных характеристик. Для этой цели создаются определенные структуры и службы, обеспечивающие покупателей товарами. Также это связано с деятельностью маркетинговых служб, влияющих на скорость принятия решений о покупке продукции. В целом они занимаются изучением закупаемых товаров, договариваются о закупках и выбирают поставщиков, анализируют и контролируют поступление информации о товарах, проводят экспертизы сделок (технические и правовые).

Этим процессы покупки товаров не ограничиваются, - существуют и другие показатели в этой области: технологии проверок документов, количество времени, затраченное на принятие решений, проба образцов товара. Технология применимости и пользы товара, необходимая для понимания целесообразности его покупки, осуществляется специальным отделом, работники которого принимают соответствующие решения.

Сегментация рынка - деление потребителей

Условно покупатели промышленных товаров делятся на три группы: потребители государственного значения, перепокупатели, индустриальные покупатели. Каждая группа из общего числа потребителей выполняет отдельную функцию, для того чтобы в дальнейшем перепродавать товар, либо запускать его в производство с целью получения прибыли.

  1. Повторный продавец – закупает товар для его последующей перепродажи и получения финансовой прибыли;
  2. Государственный потребитель приобретает товар для его реализации в государственных учреждениях;
  3. Индустриальному покупателю товар необходим для последующего запуска в производство.

При сегментации рынка у каждого покупателя появляется свой статус. Формируя переменные сегментирования промышленного рынка, необходимо учитывать лояльное отношение потребителя промышленных товаров в случае замены поставщиков. В свою очередь, лояльность можно разделить на 2 вида. Высокая лояльность характеризуется полным отсутствием желания к замене поставщика товаров, конкурентная лояльность – потребитель отдает предпочтение одному поставщику. Необходимо учитывать лояльность, т.к. это один из факторов и условий закупки продукции.

В процессе сегментации рынка важно учитывать повторно заключенные сделки. Долгосрочные коммерческие отношения формируют у сотрудников организаций доверие и понимание, а эти качества играют важную роль в отношениях между продавцом и поставщиком: строже соблюдается высокое качество закупаемых товаров, различные формальности.

Проводя сегментирование потребителей, и учитывая перемены в их поведении, нужно постоянно проводить анализ общей политики закупок относительно отдельных предприятий. Как правило, закупки осуществляются согласно плану, или стихийно (чаще всего второй вариант случается при продаже отдельно сформированных заказов). Учет фактов закупки потребителей необходим, т. к. с его помощью можно планировать поступление и производство товаров, своевременно пополнять запасы продукции.

К другим элементам, из которых состоит сегментация рынка промышленных товаров, относится следующее: стратегия покупок, данные о размерах заказов, сроки выполнения, условия оплаты и т.д.

Источник - промышленный портал Промразвитие


Экономические статьи

 + Мировые товарные рынки

 + Экономические блоки

 + Финансы и инвестиции

 + Экономика предприятия

 + Экономические индексы

 + Макроэкономика

 + Основы менеджмента

 – Основы маркетинга

 + Мировая экономика

 + Экономические организации

 + Стратегическое управление

 + Экономика стран мира

Графики

 + Показатели стран мира

 + Курсы валют

 + Фондовые индексы

 + Цены на биржевые товары

 + Цены на акции

 + Экономические индикаторы

Экономические показатели

Экономические новости

23.04.2017 14:38 Россия и Саудовская Аравия могут столкнуться с экономическими и политическими последствиями, если сделка по добыче нефти не будет продлена

20.04.2017 00:39 МВФ ожидает, что мировая экономика вырастет на 3,5% в 2017 году

18.04.2017 10:12 Убытки ФИФА достигли $369 млн. в 2016 году; планируется прибыль в $1 млрд в 2018 году

17.04.2017 11:12 Экономический кризис в России далек от завершения, считают эксперты

15.04.2017 14:17 В 2017 и 2018 годах ожидается восстановление мировой торговли

14.04.2017 10:41 Экономика России нуждается в рецепте для роста

12.04.2017 20:43 ОПЕК пересмотрела рост мирового ВВП в 2017 году до 3,3% на фоне восстановления нефтяного рынка

10.04.2017 22:06 Доля Индии в мировой экономике оценивается примерно в 2,83%

08.04.2017 18:27 Российские рынки упали, так как американская атака в Сирии разрушила надежды на оттепель в отношениях с Западом

06.04.2017 10:35 Путинский нелиберальный застой в России преподает ценный урок

04.04.2017 20:39 МВФ: Риски замедления глобального роста производительности труда создают нестабильность

02.04.2017 22:50 Экономика России ползет к росту с рецессией позади

30.03.2017 11:47 Как президентство Трампа оказывает влияние на российские рынки

28.03.2017 13:19 ОПЕК, будь осторожна! Россия прогнозирует цену на нефть на уровне $40, что не сулит ничего хорошего для рынка «черного золота»

26.03.2017 20:53 Правительство России пересматривает оценку роста ВВП в сторону увеличения

25.03.2017 11:58 Всемирный банк снизил прогноз по росту ВВП Индонезии в 2017 году

23.03.2017 12:25 Мировая экономика может получить $19 трлн. от Парижского климатического соглашения

21.03.2017 12:12 WTTC: Туризм поддерживает 1 из 10 рабочих мест, опережая глобальную экономику шестой год подряд

19.03.2017 11:57 Индия и Россия ведут переговоры по активизации экономического сотрудничества

17.03.2017 10:15 Глобальный рост среднего класса будет стимулировать развитие мировой экономики

Статистика