О САЙТЕ КОНТАКТЫ ENGLISH
ГЛАВНАЯ НОВОСТИ ОБЗОРЫ СТАТИСТИКА СТАТЬИ КАТАЛОГ

Сегментация рынка промышленных товаров

Чтобы достичь желаемых результатов в ведении своего бизнеса, руководители предприятий применяют сегментацию рынка. Рыночные сегменты – это отдельные части рынка, демонстрирующие одинаковую реакцию на маркетинговые стимулы. Примеры рыночных сегментов: потребительские группы, продукция, группа товаров и т. д.

Сегментация рынка происходит посредством внедрения классификационных направлений и признаков. Поскольку целью любого бизнеса является получение прибыли, участники рынка промышленных товаров ищут способы, которые позволят им увеличить количество покупателей и повысить рост продаж. Продавец промышленной продукции должен выбирать способ сегментирования товара, а также методы его продвижения на отдельные сегменты (позиционирование товара).

Процессы позиционирования и сегментирования продукции постоянно развиваются, формируются новые возможности относительно тех или иных маркетинговых условий.

Переменные сегментации рынка

Говоря о сегментации рынка, стоит отметить важный момент: « Как формировать симбиоз качеств и свойств товара, относительно которых потребители разделятся на отдельные группы?». Чтобы изучить покупателей промышленных товаров следует рассмотреть переменные сегментов рынка. Для описания покупателей промышленных товаров значение переменной сегментирования делит их на три группы: переменные, приводящую оценку выгоды покупателей; переменные, анализирующие поведение покупателя; переменные описательные.

  1. Рассматривая описательные переменные, стоит проводить сегментацию рынка по одной переменной, которой является сам покупатель. Изучая потребителей промышленных товаров, маркетологи заменяют их названия синонимами, от чего теряется их уникальность, и искажаются сведения, полученные в результате исследований. Как следствие, накапливаются ошибки в учете покупателей, которые заносятся в базу компьютера. Чтобы повысить уникальность названий покупателей им присваивается уникальный номер налогоплательщика.
  2. Переменные для оценки выгоды покупателей формируются с учетом получения выгоды от предложенного товара. Выгода – это функциональная польза продукта. Относительно промышленного рынка функциональность товара делит покупателей по виду производства и эксплуатации продукции.
  3. Переменная, с помощью которой описывается поведение покупателя промышленных товаров во время закупки, характеризуется соотношением качества работы персонала и производственных характеристик. Для этой цели создаются определенные структуры и службы, обеспечивающие покупателей товарами. Также это связано с деятельностью маркетинговых служб, влияющих на скорость принятия решений о покупке продукции. В целом они занимаются изучением закупаемых товаров, договариваются о закупках и выбирают поставщиков, анализируют и контролируют поступление информации о товарах, проводят экспертизы сделок (технические и правовые).

Этим процессы покупки товаров не ограничиваются, - существуют и другие показатели в этой области: технологии проверок документов, количество времени, затраченное на принятие решений, проба образцов товара. Технология применимости и пользы товара, необходимая для понимания целесообразности его покупки, осуществляется специальным отделом, работники которого принимают соответствующие решения.

Сегментация рынка - деление потребителей

Условно покупатели промышленных товаров делятся на три группы: потребители государственного значения, перепокупатели, индустриальные покупатели. Каждая группа из общего числа потребителей выполняет отдельную функцию, для того чтобы в дальнейшем перепродавать товар, либо запускать его в производство с целью получения прибыли.

  1. Повторный продавец – закупает товар для его последующей перепродажи и получения финансовой прибыли;
  2. Государственный потребитель приобретает товар для его реализации в государственных учреждениях;
  3. Индустриальному покупателю товар необходим для последующего запуска в производство.

При сегментации рынка у каждого покупателя появляется свой статус. Формируя переменные сегментирования промышленного рынка, необходимо учитывать лояльное отношение потребителя промышленных товаров в случае замены поставщиков. В свою очередь, лояльность можно разделить на 2 вида. Высокая лояльность характеризуется полным отсутствием желания к замене поставщика товаров, конкурентная лояльность – потребитель отдает предпочтение одному поставщику. Необходимо учитывать лояльность, т.к. это один из факторов и условий закупки продукции.

В процессе сегментации рынка важно учитывать повторно заключенные сделки. Долгосрочные коммерческие отношения формируют у сотрудников организаций доверие и понимание, а эти качества играют важную роль в отношениях между продавцом и поставщиком: строже соблюдается высокое качество закупаемых товаров, различные формальности.

Проводя сегментирование потребителей, и учитывая перемены в их поведении, нужно постоянно проводить анализ общей политики закупок относительно отдельных предприятий. Как правило, закупки осуществляются согласно плану, или стихийно (чаще всего второй вариант случается при продаже отдельно сформированных заказов). Учет фактов закупки потребителей необходим, т. к. с его помощью можно планировать поступление и производство товаров, своевременно пополнять запасы продукции.

К другим элементам, из которых состоит сегментация рынка промышленных товаров, относится следующее: стратегия покупок, данные о размерах заказов, сроки выполнения, условия оплаты и т.д.

Источник - промышленный портал Промразвитие


Экономические статьи

 + Мировые товарные рынки

 + Экономические блоки

 + Финансы и инвестиции

 + Экономика предприятия

 + Экономические индексы

 + Макроэкономика

 + Основы менеджмента

 – Основы маркетинга

 + Мировая экономика

 + Экономические организации

 + Стратегическое управление

 + Экономика стран мира

Графики

 + Показатели стран мира

 + Курсы валют

 + Фондовые индексы

 + Цены на биржевые товары

 + Цены на акции

 + Экономические индикаторы

Экономические показатели

Экономические новости

21.06.2017 13:52 Экономические данные России за май указывают на постепенное восстановление

19.06.2017 23:00 Риск нефти для российского рубля

17.06.2017 13:05 Мигранты отправляют на родину миллиарды больше, чем в 2007 году

15.06.2017 12:01 WTTC: Глобальный туризм поддерживает в два раза больше рабочих мест, чем финансовый сектор

13.06.2017 11:57 Половина ожидаемого роста мирового ВВП в ближайшие 2 года будет происходить из США и Китая

11.06.2017 14:29 ОЭСР: глобальные экономические перспективы улучшились

07.06.2017 12:19 Пять вещей, которые нужно учитывать в мировой экономике

04.06.2017 12:32 Российский рубль может ожидать девальвация

31.05.2017 00:17 Если бы Европа действительно волновалась по поводу России, это серьезно повлияло бы на расходы на оборону

28.05.2017 22:00 QNB: Рост мировой торговли может возобновиться в 2017 году

Статистика